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微语言朱春娜:估值数亿的2B在线教育是怎样练成的?

安江 2017-02-24 16:44:13.0

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2016 年,是在线教育追逐营收的一年,不论是沪江的双十二单日营收一亿,还是猿辅导在 K12 领域营收 1.2 亿,都让人感受到 C 端付费的明显增长。而作为在线教育教育中颇为受关注的一块,在线外教口语增速更是迅猛。但是当大家都把目光转向C端时,朱春娜创立的微语言却从C端转型,在B端找到了属于自己的一片天。

 

微语言是一家面向B端的在线外教英语口语教育平台,采用SaaS模式,为教育机构和公立校提供在线外教口语平台,包括外教老师和个性化定制的教学内容,服务范围在国内的二三四线城市。截至目前,平台与400多所公立学校和几十余家教育机构合作,在国内签约1000多名外教。今年二月份获得5000万元A轮融资。

 

 

朱春娜从小自带“大姐头”属性,敢想敢干。由于父母都是商人,她早早也开始做生意,最早的“商业操盘”经验可以追溯到初二那年。那时候,因为妈妈有事抽不开身,小小年纪的朱春娜“临危受命”操办服装展会,她组织工人搭架子、设计展位、结算工资,做得有模有样。

 

在加拿大留学期间,她办起了租光碟的生意,把当时国内大热的影片租给当地华人,也获得了不菲的收益。单靠这个生意,她就完全承担了自己在国外生活学习的费用,还租了三室的大房子,作为招呼朋友、扩大生意的基地。回国之后,朱春娜并没有选择创业,而是进入了一家合资企业,用七年的时间磨练自己。

 

偶然的机会,因为工作需要,朱春娜报名了一项在线外教口语的课程。

 

“效果很好,也经济实惠。当时就在考虑,会不会有很多人跟自己一样对外教口语学习有同样的需求。”在自己联系了各方资源后,一家出售在线外教口语课程的电商诞生了,持续运营了一年半的时间。

 

“当时也没有做任何市场推广。从零到将近有2000名学生,好评率是99.8%,复购率84%。”


自己的一个小小的需求发芽,成长为一家店,帮助了上千位学生。这些数字还是让朱春娜兴奋不已,她开始感受到这个市场的力量。

 

朱春娜正式辞职,“我愿意在那个时间点走出来,有一个新的开始和挑战。”,她说道。但是她没意识到的是在她面前有多少坑在等着她。


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朱春娜一开始瞄准的市场是B端,只不过她所不了解的是彼时的在线教育C端市场已经是一片赤色的红海。51TalkVIPABC等机构手握数亿资金、背靠行业巨头资源,几乎呈现出垄断市场的姿态,模式相同却没有靠山的微语言几乎没有任何突围的机会。

 

换一条不那么拥挤赛道,她开始把目光转向B端市场。


“如果我是一个传统的教育行业人,我也许不会做我现在做的这件事情,但因为我当时对教育行业是一张白纸,我愿意用另外的一种跨界的思维来考虑我现在做的这个事情。”朱春娜回忆到

 

她想“直接提供给别人一个微语言品牌的产品,会很难被接受。但如果我给别人做的是他们自己品牌的东西,他们会容易接受一些。”

 

201510月拿到天使轮融资后,“微语言”面向英语教育机构,采用SaaS模式,为它们提供在线外教口语平台。因为是贴牌服务,“我们相当于藏在所有机构的后面”。

 

“对于教育机构来说,如果有自己的平台,售卖品牌产品、课程时,销售动力会更大。”因此,“微语言”为教育机构提供外教老师和个性化定制的教学内容。在已有教材的基础上,平台重新整编教学内容,“与原有课程尽量做到无缝对接”。

 

朱春娜也重新整合了外教师资力量,一是团队内部组建外教招募队伍;二是与国外一些学校、机构合作,“专做欧美外教”。而就在此时,微语言的机遇出现了。


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2015年下半年,国家教育部门透露出中高考改革的一项新举措,口语可能会成为英语考试的一部分。彼时,这一发展方向尚未落地,未设试点。而在此之前,朱春娜就有想法让微语言进入公立校,国家政策之下,应抓住机会。

 

团队着手开发平台、储备外教,在教育机构之外又增加了公立校的产品线。与服务机构类似,微语言与学校使用的教材同步,如外研社、人教版、苏教版等,平台的教研人员与学校老师共同成立教研组,整理编写重难点和考点。

 

平台的不同之处在于,首先为学校提供班课。课堂上,学校老师可以为学生现场辅导;线上教学则由“微语言”的外教老师完成。另外,家长大多有“赢在起跑线”的心理,也可为孩子报名小班课程或一对一教学。

 

经过近半年的打磨,163月,微语言两条产品线开始内测、打样。从一开始,朱春娜就看好二三四线城市的市场。目前,微语言主打二三四线城市,以后还会考虑五线城市,这里的口语师资力量相对薄弱。

 

“但我们不取代老师,我们的课程需要老师的配合,对老师自身也是一种提高。”

 

此外,有了口语考试后,公立校还面临口语教学内容和体系不完善的问题。“二三四线老师讲普通话都可能讲得不标准,让他们用纯正的英、美音教学生口语是很难的。”而微语言作为第三方,正好充当这块补足短板的“木板”。

 

在进入学校的方式上,朱春娜选择了与渠道合作,因为她深知一家教育机构想要进入学校市场的难度,渠道合作是最好的方式。渠道选择有两类:一类是信息化平台,如全通教育、分豆教育等,借力进入公立校;另一类是硬件厂商;此外还有在当地拥有教育行业资源的渠道。


截至目前,平台与400多所公立学校和几十余家教育机构合作,在国内签约1000多名外教。海外储备外教超过 5000 人,全部为欧美外教。英国、美国两地的外教运营中心也即将正式启用。

 

而有关未来的发展,朱春娜表示将在 2017 年重点突破江苏、河南、山东、广东四个教育大省,并在当地建立运营中心,下沉至更多的公立学校。对于竞争,她也相当淡定。

 

“这个市场足够大,不可能有任何一家是独大的,也不可能说谁的模式完全没有人能够颠覆你,所以在足够大的市场环境下,我们做好自己就好。”

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发给: 安江

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